Los 4 consejos más importantes para ser los Reyes del Marketing
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Los 4 consejos más importantes para ser los Reyes del Marketing

Vendes algo más que un producto

 

Lo primero que debes saber es que tú nunca estás vendiendo tu producto o servicio. La necesidad de tenerlo nunca es lo que parece. Las distintas cosas que compra la gente no son por necesitad, son para socializar, para matar el tiempo, para tener más diversión, para sentirse más seguro… Todo el mundo lo hace.

En mis diferentes trabajos he tenido la suerte de poder observar a diferentes clientes, y ninguno de ellos realmente compraba algo porque lo necesitase. Ni en la tienda de ropa, ni en la tienda de decoración, ni en la de fideos chinos (si, ahí sí, realmente la gente compraba porque tenía hambre :D).

Ninguno de los chicos que iban a hacerse una camisa a medida necesitaba en realidad otra camisa. Quizás necesitaban sentirse más seguros en el trabajo, o más atractivos. Ni la chica que decidía cambiar las lámparas de su casa por otras más modernas lo necesitaba, simplemente quería dar un aire nuevo a su casa, porque esperaba una visita muy importante. Son motivaciones mucho más profundas y que van más allá de que tu producto sea de alta calidad o tenga un buen diseño.

Entender cuáles son las motivaciones reales de compra de la gente te ayudará en tu negocio. Obviamente nunca hablarás del mercado en estos términos, tú sólo serás un buen observador. Hacerlo llevaría a psicoanalizar a la gente, y pueden sentirse “raros” en esos términos. Además, romperías la “magia” de lo que están haciendo. Conocer las necesidades reales de la gente debe ser un trabajo siempre muy sutil. A menudo es lo que vemos en los diferentes anuncios.

Si vendes un gel de ducha el énfasis no se pone en el producto, si no en el estado de calma que acompañará usarlo en la ducha. Aquí te dejo un ejemplo de cómo lo hace la marca de cosmética Rituals.

Guía a la gente en sus compras.

 

Rara vez la gente sabe exactamente cuál es el  producto o servicio que necesita. Cuando si saben lo que quieren comprar o contratar se debe a:

  • Ya conocen el producto o ya lo han probado.
  • Alguien que conocen lo ha probado (un amigo me ha dicho…he oído…recomendaciones de Google)

Fuera de esos casos, la gente quiere ser guiada.

 

Tu experiencia es un plus.

 

A menudo la gente te pedirá tu recomendación. Es el campo que tu dominas y en el que a diario haces innumerables transacciones. Creen en tu experiencia y confían en ti para no tomar una mala decisión.

Tú siempre preguntarás: ¿Qué te gustaría? Por algo tienes que empezar a la hora de recomendar. No puedes sugerir una falda a quién siempre lleva pantalones; o una cerveza a quién quiere beber piña colada. Por supuesto esto siempre es más fácil cuando estás cara al público. En el marketing online a priori no conocemos al público, pero contamos con herramientas, como Google Adwords. que nos ayudan a segmentar y encontrar a potenciales clientes. En cualquier caso, las personas siempre están buscando tu recomendación.

Echa un ojo al siguiente artículo si quieres saber cómo segmentar a tus clientes cómo segmentar a tus clientes.

 

 La gente quiere saber lo que otros compran.

 

Después de la anterior pregunta de qué es lo que quieres comprar, la segunda pregunta que te harán será la de qué es lo que la gente suele contratar o comprar. Es razonable que quieran saber cuál es el hosting más contratado, o el vino que la gente suele comprar para acompañar un pescado. Tú como vendedor sabes perfectamente cuál es el producto más vendido, y en el online cual es el que te genera más conversiones económicas. Ante una indecisión por parte del cliente, a menudo se fía de lo que es más popular.

Si bien es cierto que a veces ese “más popular” no es real, si no lo que el vendedor dice que es popular porque tiene más stock de algún producto. Es lo que vemos detrás de muchas de las tiendas online en “productos destacados”. Cuidado con esta práctica porque las opiniones de la gente siempre serán más poderosas.

¿Vendo productos conocidos o mejor nuevos?

 

A menudo vemos este contraste, por un lado, la gente ama los productos o servicios que ya conoce, pero por otro desean alguna novedad.

La cotidianidad de lo que ya conocen les hace sentirse cómodos y seguros. Cuando trabajé como camarera observé esto a diario. Los clientes habituales se sienten seguros, saben dónde sentarse, saben tu nombre, saben lo que quieren pedir, incluso si no es lo último que la vez pasada.

No sucedía lo mismo si era un cliente nuevo. La primera vez que alguien entraba al bar observaba los clientes que había en ese momento, cómo era la decoración, y leía la carta con sumo cuidado. No sabían dónde sentarse ni dónde estaba el baño. Se sienten un poco perdidos, y era yo la que me daba cuenta de ello y me hacía responsable de que su experiencia fuese la mejor. Es prácticamente la misma experiencia que siente una persona cuando interactúa por primera vez con una marca online.  En el online no hace falta que te diga que el diseño de la página importa y por supuesto la usabilidad web.

Después lo que compren o consuman será una extensión de su personalidad, estado o necesidades. Entonces es básico que cliente y empresario os apoyéis.

Pero, ¿qué hay de nuevo? ¿Cuál es la bebida que más piden? ¿Y el plato estrella? ¿Qué están haciendo los demás? ¿Me estoy perdiendo algo? Los clientes quieren que cada vez que acuden a tu sitio web esté lo de siempre y algo nuevo. La gente también ama la novedad.

Starbucks Japón vende cada año un nuevo frappuccino con la llegada de la floración de los cerezos o Sakura. Puedes probarlo durante unas pocas semanas, se acabará en muchas de estas cafeterías, es ahora o nunca. Por supuesto siempre puedes tomar cualquier otro de los cafés que si están disponibles todo el año. ¿Me seguís? La novedad y lo de siempre, esa es la clave.

Ofrece cosas gratis.

 

La gente quiere regalos, descuentos, promociones, muestras, tutoriales, ebooks… gratis.  Además de que tú darás a conocer tu marca o presentarás productos nuevos, habrá un posible retorno. La gente volverá al sitio para comprar. Si el descuento es más exclusivo, específico e inesperado mejor. Es más especial un descuento para ti en tu correo que un cartel con un 10% colgado en la puerta de una tienda. Estos últimos igual funcionan bien para empresas grandes como Lidl o Media Markt, pero si tu empresa es más pequeña, trata de construir una relación más cercana con el cliente.

No es más que una relación de reciprocidad. Si tú ayudas al cliente él te ayudará también a conseguir tus metas.

2 Comments
  • Chris Arroyo
    Posted at 19:57h, 21 noviembre Responder

    Muchas gracias Marta, por compartir este post tan útil. Es genial tener reunidos en un solo artículo y de forma sencilla estos consejos. Me lo pone más fácil. 🙂

    • Marta Arroyo
      Posted at 20:02h, 21 noviembre Responder

      Muchas gracias Christian,todo se debe a que he tenido muchos curros cara al público 😀

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